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                大客户开发与维护九步曲

                课程收益】
                ※迅速洞察不同市场在不同购ξ买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
                ※熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得★应对方法。
                ※掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析↘竞争对手信息牢牢占领市场。
                ※掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。
                【讲师简介】            
                营销实战专家---温爽老师
                中华营销培训网←首席讲师
                海尔商学院⊙特邀讲师
                清华大学总裁班╲特邀讲师
                中国劳动〒人事部认证管理咨询师
                中国企业竞争力工程特邀专家
                长三角企业家俱乐部特约专家
                埃里克森国际教练学院国际认证教练
                美国培训认证协会AACTP国际认证↘培训师
                中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
                为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国★企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
                【出版著作】
                《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》、《一线胜过专卖店-培训金牌销售员》……
                【温老师的人生感悟赠语录】
                1.选择大于努力 知识在于实用
                2.做营销就是在做四个字:人、情、事、故!
                3.学会利用工具:自己不擅长的事,交⊙给擅长他的人去做
                4.最好的销售是不销而售,最好的谈判是不谈而胜
                5.做销售做管理首先要研究人的心理,这是基础!
                6.销售是妹妹服务是姐姐,不要以为销售就是一切,服务是产生销售业绩的不竭动力
                7.做好营销,解决人生所求,做好服务,维持终身幸福,做好时间管理让你青春多驻!
                【课程提纲】
                第一步 为什么要做大客户的开发与维护
                ……案例:利乐的客户关系
                第二步 大客户开发ω前的准备
                ……案例:院长的人生目标
                第三步 针对大客户的面对面沟通
                1、开场与□ 亲和力
                2、信任关系的建立
                3、19种问候
                4、六种句式
                案例:销售之父的收银机
                第四步 挖掘和引导客户需求
                1、扑克牌游戏
                2、什么是SPIN提问方式
                3、跟随引导的六种策略
                4、USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
                案例:新华社的采购条款
                第五步 大客户心理分析
                1、马斯洛心理需求个人分析
                2、屁股决定脑袋的职务分析
                3、客ㄨ户关系的八个心理阶段
                4、大客户需求曲线与如何满足客户需求
                案例:联邦快递的收◣货人
                第六步 大客户关系的建设
                ……
                第七步 商务谈判
                1、看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
                2、一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
                3、报价方法与价格解释技巧
                4、向脱衣舞娘学让步策略
                5、如何创造剩余价值,如何不谈而胜
                第八步 大客户关系的维护
                1、客户关系维系的重要性
                2、人与人的亲△密关系、企业与企业的合作
                3、客户维系中的有效行为
                4、四种客户关系评述
                案例:香草冰激凌与汽车发动故障
                第九步 如何把客户变成我们的业◥务员
                ……
                课程回顾与问题解答